Costumo dizer que a decisão de seguir um caminho que envolva M&A é apenas o começo de um processo longo, que começa meses antes da concretização do negócio. Para dar início ao que, no futuro poderá se concretizar em uma transação bem-sucedida, é preciso investir tempo na preparação. Da perspectiva da empresa vendedora, durante a preparação é necessário arrumar a empresa e acertar os detalhes da transação que será levada aos potenciais compradores ou investidores. Nessa primeira etapa, são realizados dois grandes trabalhos que possuem importantes desdobramentos para a condução do processo. Na etapa de preparação é que a modelagem financeira do negócio ganha vida, o chamado business plan, e são produzidos materiais de apresentação da oportunidade que são compartilhados com os potenciais investidores ou compradores.

A modelagem financeira tem um papel extremamente relevante no processo de preparação que vai além de mostrar o valuation da empresa, informação valiosa que auxilia os empresários a tangibilizar o potencial valor de mercado de suas empresas. O exercício de pensar em cinco anos, em alguns casos períodos até mais longos, de projeções do negócio, traz diversos questionamentos e aprendizados sobre as empresas. É nesse momento que os empresários são provocados a pensar na viabilidade do negócio no médio e longo prazo, nos desafios e pontos de atenção para o futuro da empresa e quais poderiam ser os melhores caminhos para a empresa do ponto de vista societário-estratégico, com o objetivo de atrair um sócio para aportar dinheiro e fomentar o crescimento da empresa ou vender o negócio para um comprador que dará continuidade ao projeto. Ambos os caminhos possuem seus méritos e o exercício de montagem do plano de negócios tem papel fundamental na reflexão sobre o futuro da empresa e desafios para o crescimento e sustentabilidade principalmente no longo prazo.

A modelagem financeira também serve como plataforma para revelar o potencial da empresa e alavancas de crescimento para os potenciais compradores. Afinal de contas, faz muito mais sentido um comprador investir tempo e dinheiro em adquirir uma empresa com perspectivas positivas do que em uma empresa com um futuro mais incerto ou negativo. Os compradores tendem a sentir mais segurança no momento que conseguem vislumbrar o futuro da empresa e entender os caminhos que a gestão deve escolher para chegar aos objetivos traçados. Esse conforto aumenta as chances de sucesso da negociação.

Outro aspecto extremamente importante sobre o processo de preparação da modelagem financeira e valuation é mapear pontos sensíveis que podem trazer algum tipo de risco para a transação, como práticas contábeis, trabalhistas e tributárias da empresa, qualidade dos resultados (quality of earnings), aspectos operacionais e mercadológicos, questões societárias e jurídicas, entre outros. Quando essa imersão é bem executada, é possível mapear os tópicos que precisam ser analisados de forma minuciosa, para garantir que não serão impeditivos a uma transação e preparar os empresários para negociar tais pontos com os compradores.

Em paralelo a modelagem financeira, é importante estruturar as apresentações que serão usadas durante a etapa inicial de conversas com os compradores. Usualmente, essas apresentações são chamadas no mercado de teaser e confidential information memorandum (ou apenas CIM). Nessas apresentações, são exaltados os pontos positivos da empresa e do mercado em que ela está inserida, além de explicar de forma qualitativa e quantitativa sobre o plano de negócios.

De forma geral, com a modelagem financeira em mãos e as apresentações prontas, é chegada a hora de ir à mercado e contatar os potenciais compradores ou investidores. Uma preparação sólida e cuidadosa estabelece as bases para uma execução bem-sucedida do processo de M&A, maximizando as chances de alcançar os objetivos dos nossos clientes.