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Por trás dos bastidores: Transações de M&A contadas pelos empresários

Em 25 anos de profissão, já conduzi mais de 150 projetos e cheguei à conclusão exitosa de dezenas deles. Por arte do destino, muitos dos empresários com quem passamos pelo processo de M&A se tornaram bons e grandes amigos. Há pouco tempo, após anos e anos, tentando contar para os meus atuais e futuros clientes como será o processo, as razões para fazer uma venda, as precauções do antes e do depois, enfim, jogando luz sobre um caminho que, por ser novo, se torna bastante escuro, decidi conduzir algumas entrevistas estruturadas e colhi depoimentos extremamente valiosos destes amigos. Neste texto, busco pinçar as questões mais relevantes que tratamos e condensar as visões que eles me transmitiram ao longo das nossas conversas que foram prazerosas e nos levaram para anos atrás quando passamos pelas transações exitosas destes tão bem sucedidos “self made men”. Vale salientar que eles venderam suas empresas há mais de 5 anos, estão numa faixa etária entre 50 e 70 anos, eram os fundadores das empresas, têm filhos e netos e atualmente curtem o ciclo de vida de ex-donos da empresa A ou B, mas sempre e, eternamente, empresários, pois, continuam de um modo ou outro exercitando as suas veias de empreendedores. Vamos lá…

 

  1. Os motivos?
  2. Os sucessores?
  3. Contratar assessor financeiro?
  4. E a transação?
  5. E depois, como está a vida após a tão esperada venda?
  6. Para finalizar, algum arrependimento?

 

Os motivos?

Esta foi a minha primeira questão, ou seja, revivemos a história e as motivações que os levaram a tomar a decisão de fazer uma transação. São todos empresários de mais de 25 anos de “estrada” com suas empresas e, portanto, já havia certa maturidade para chegarem a estes questionamentos.

O que normalmente vejo, e já escrevi sobre isto no e-book Paradigmas do M&A, é a decisão ser tomada por razões que classificaria como negativas, ou seja, a empresa está mal, o mercado está ficando competitivo, não tenho sucessão, briguei com meus sócios ou alguém está enfrentando problemas de saúde, enfim, fatores negativos. São poucas às vezes em que ouço, por exemplo, a frase de um deles que sempre ficará marcada: “quando eu era moleque, santista fanático, o Pelé parou de jogar futebol em 73. Fui ler uma entrevista e ele dizia que queria parar no auge….eu acho isto fantástico. Ele era tri-campeão mundial e parou no auge no Santos. Eu brincava com esta frase….está no auge e é a hora de vender”. Este mesmo empresário disse “Não tem coração, não tem paixão, fecha um ciclo e vamos embora”. Outro deles disse: “Então, chamei os meus filhos e comentei que eu já estava com 60 anos e que logo eu iria morrer independente de ser daqui a 10 ou 20 anos e que gostaria de compartilhar uma decisão minha com eles. Eu queria saber o que fazer com a empresa já que eu não queria estar sentado naquela cadeira quando tivesse com os meus 80 anos e queria saber se eles gostariam de assumir o negócio. Um negócio que dá muito dinheiro, nós éramos líderes de mercado na época, tínhamos um nome a zelar na praça e éramos reconhecidos. Estava tudo perfeito, tudo muito positivo, estava tudo muito perfeito para a gente inclusive se desfazer do negócio a não ser se eles não quisessem dar continuidade ao negócio. Naquele momento na reunião eu ouvi dos meus filhos que eles não gostariam de tocar o negócio até porque não fazia parte do sonho deles”.

 

Quando eu era moleque, santista fanático, o Pelé parou de jogar futebol em 73. Fui ler uma entrevista e ele dizia que queria parar no auge….eu acho isto fantástico.

 

Ao ler estes depoimentos, nota-se que em todos os casos, a decisão foi tomada quando eles estavam rodeados de fatores positivos, mas tiveram a capacidade de abrir os olhos e pensar se não era aquele um momento de auge, ou seja, o momento de vender a empresa na alta. E, eu posso dizer que a decisão inclusive foi tomada bastante tempo antes de efetivamente fazerem o negócio, mais de dois anos antes. Como M&A é um processo longo, você precisa olhar muito à frente, tomar a decisão e fazer com que ela se realize mesmo que leve tempo.

Fica evidente nestes depoimentos, e também baseado em minha experiência, que aqueles processos onde o empresário é capaz de se convencer que está em um momento muito positivo, onde toda e qualquer variável está apontando para a “não venda”, são muito bem sucedidos, pois ocorrem sem pressões externas relevantes, sem ter a obrigação de acontecer e, portanto, porque o empresário quer e não porque ele precisa. Estas são as melhores situações para se conduzir uma transação.

 

Os sucessores?

Em alguns desses casos, os filhos trabalhavam nas empresas e haviam iniciado suas carreiras profissionais com seus pais. De certa maneira, estavam construindo um caminho profissional que poderia permitir que viessem a suceder seus pais como líderes nas respectivas empresas.

E, novamente, ao abordar o tema, fiquei surpreso por ver a frieza com que eles trataram do tema. Como descrito acima, um deles disse “Naquele momento na reunião eu ouvi dos meus filhos que eles não gostariam de tocar o negócio até porque não fazia parte do sonho deles”. Ele ouviu dos filhos a resposta à pergunta que é essencial para empreendedores e indicado em 100 de 100 vezes por consultores familiares e de governança: ser dono do seu negócio é um sonho dos seus filhos como foi seu? Muitas vezes, aprendemos que não é. Aliás, em poucos casos, o sonho de um empreendedor é transmitido geneticamente a seus sucessores. Os fatores que levaram estes empresários a este caminho foram seus espíritos empreendedores que os fizeram preferir uma empresa a um emprego.

 

Hoje eu não aconselho ninguém a ter os filhos dentro da empresa. Os filhos devem correr em paralelo em outras atividades, adquirindo conhecimento.

 

Além da questão sonho, há também a questão competência. Admitir que seu filho não tenha a mesma competência que você para aquela empreitada não é fácil. Pais frequentemente projetam em seus filhos algo e não enxergam quem realmente seus filhos são ou querem ser. Um deles neste tocante ao ser indagado sobre seus filhos terem trabalhado na empresa disse “Hoje eu não aconselho ninguém a ter os filhos dentro da empresa. Os filhos devem correr em paralelo em outras atividades, adquirindo conhecimento. Se eles assumirem o legado, eles vêm com a experiência deles para assumir a empresa. Eu diria que é o caminho mais interessante a fazer. Não foi o que eu fiz, eu era muito paternalista”. Neste caso, uma proposta interessante surgiu que é propor aos filhos fazerem suas vidas profissionais independentes e eventualmente assumirem o legado quando estiverem preparados e experimentados pelo mercado de trabalho. Leiam esta frase de um dos meus entrevistados: “você tem que valorizar o seu filho, você tem que botar na vida, deixar tomar porrada para ele se valorizar. Esta super proteção é ruim, pelo contrário, tem que deixar sair, respirar outros ares, se não fica muito pequeno”. E neste caso, garanto o filho já se tornou empreendedor antes dos 30 anos e está indo muito bem e fez somente um estágio na empresa da família, ou seja, nem esquentou a cadeira.

Outra frase marcante que ouvi sobre este assunto foi “segunda geração…99% é pior do que a primeira porque é difícil ser segunda geração…ah você é filho do cara?” e este mesmo empresário acrescentou “pessoas da minha idade que eram segunda geração nas empresas dos pais, todas deram errado…eu vi muitos amigos meus sofrerem muito com isto”. Neste depoimento, novamente fica claro que sucessão é um enorme desafio para todos empresários e, sem dúvida, acaba sendo um fator motivador para uma transação. Ainda mais que a distância em anos entre a competência e amadurecimento do empresário e a do seu filho pode ser de 20 a 30 anos. Empresas não conseguem e não devem esperar este tempo todo para terem um sucessor de mesmo DNA pronto para assumirem as responsabilidades. Neste intervalo de tempo, indústrias se transformam e fazem com que empresas deixem de existir.

 

Contratar assessor financeiro?

Obviamente que a minha amostra está viesada, pois apenas conversei com clientes meus e que tiveram assessores. Mas a pergunta é extremamente válida, pois eles tiveram a chance de não contratarem assessores financeiros profissionais e tentarem fazer suas transações em “vôo solo”. Vale atentarmos para as maneiras como eles justificaram a sua decisão de ter assessor.

Uma resposta marcante foi “na realidade todo empresário, principalmente o empresário que empreendeu, se ele fundou a empresa, ele desenvolve uma ligação de propriedade com o negócio, uma ligação umbilical com o negócio, ele realmente precisa de alguém que o coloque numa posição de raciocinar qual é o melhor caminho para a empresa: se é ela continuar operando dentro dos moldes que está ou se mudar o status quo. Na realidade a empresa é apenas um patrimônio e você não deve ter “amor” por ela. O que eu enxergo é que o fato de você contratar um consultor acostumado a esse tipo de negociações familiares ou não, ele pode te dar uma série de “inside information” que irá ajudá-lo a tomar uma série de decisões importantes, principalmente para você se desvincular daquela ligação umbilical que você tem com o negócio. Porque o negócio não é você e você não é o negócio!” Neste caso, chama muito a atenção a questão da ligação umbilical. Realmente a minha experiência mostra que nós, assessores financeiros, somos capazes de trazer uma significativa redução do aspecto emocional ao processo, pois não somos a pessoa que fundou, somos assessores, independentes, não estamos ligados umbilicalmente e temos facilidade em filtrar e administrar as argumentações de lado a lado.

 

É importante encontrar alguém com referências e time competente. Quando você consegue isso é 100 mil vezes mais interessante do que você realizar a operação individualmente.

 

Outro deles deu um depoimento parecido e não menos enfático “um profissional é muito importante para fazer o fluxo trafegar com menos ruído, menos emoção e com menos solavancos. É importante encontrar alguém com referências e time competente. Quando você consegue isso é 100 mil vezes mais interessante do que você realizar a operação individualmente”.

Segundo um deles, a escolha também precisa ser cuidadosa. Ele simplesmente disse: “escolhe o melhor cara, deixar o cara trabalhar, pagar o preço, pois o trabalho dele vai se pagar. Eu tive a sorte de ter conhecido vocês, ter tido uma empatia muito grande e a humildade de ter deixado vocês trabalharem”. Ele foi enfático em dizer que empatia e confiança são essenciais nesta escolha de assessores.

Quando fundei a Fortezza, tive um briefing de marketing para entendermos a nossa marca, nossa imagem. Naquela conversa usei o exemplo de uma navegação. Eu disse para o meu consultor “eu convido o empresário a embarcar em meu pequeno barco a remo para fazer uma travessia de margem a margem em um rio onde não se vê a outra margem, horizonte infinito, e digo a ele que terá que remar comigo, confiar em mim, pois conheço aquele caminho e que vamos chegar a algum lugar, nem que seja voltarmos ao ponto de origem”.

Enfim, apesar de saber que há no Brasil ainda quase 50% das transações sem assessores financeiros ao lado dos vendedores, não consigo deixar de ter a certeza que ter um assessor não deveria suscitar qualquer tipo de dúvida a um empresário. Trazemos expertise, competência, vivência, ausência de ligação emocional, de conflitos familiares, enfim, total foco naquilo que pode ser a primeira, única e última transação, portanto não se permite errar.

 

E a transação?

Assunto bastante importante é como a transação havia sido para cada um deles. Esta resposta foi um pouco variada, uma vez que, cada transação possuía aspectos bastante particulares.

Um destes empresários teve a experiência tanto de comprar quanto de vender. Ele havia feito um movimento de consolidação alguns anos antes de vender a própria empresa. Segundo ele, a transação traz bastante ansiedade, pois há muitos fatores para se administrar e analisar. Ele considerou que o “durante” requer muita frieza. Segundo ele, que usou assessor financeiro em ambos os casos, cabe ao assessor monitorar bem as expectativas do cliente e realmente prepará-lo para cada etapa, pois tudo é muito desconhecido. Eu costumo dizer que normalmente uma transação pode ter três características: ser a primeira, única e última na vida do empresário. Quando isto é colocado sobre a balança vê-se a importância da administração da ansiedade, pois realmente passa a ser um momento extremamente singular na vida do empresário. Então, concordo com este meu bom amigo: “O advisor precisa perguntar ao cliente se ele está preparado, para ter certeza do que ele quer, se ele está atento ao que irá acontecer. Algumas pessoas sofrem tanto que têm a sensação de terem morrido após concluírem uma venda, perdendo uma base ou sustentação”.

 

Algumas pessoas sofrem tanto que têm a sensação de terem morrido após concluírem uma venda, perdendo uma base ou sustentação.

 

O outro empresário relatou o envolvimento que os filhos tiveram na transação. Ele realmente delegou a transação aos filhos. Isto é muito interessante. Ele nunca havia passado por aquilo e tranquilamente deixou que os filhos tivessem aquela exposição. Segundo ele, ficou muito surpreso com a maturidade que seus filhos tiveram apesar de serem bastante novos naquela época. Eles, juntamente com o assessor, tocaram o processo e serviram como para-choques durante as negociações. Para ele, como o futuro dos próprios filhos estava sendo decidido nas negociações, eles sentiam na “própria carne” e tiveram frieza para decidirem. Enfim, no caso dele, a transação foi uma escola para os filhos, melhor até do que terem estudado fora.

Um deles, que tinha vários sócios e foi o capitão da transação, frisou a importância de ter transparência com todos apesar de fazer com que ficassem integralmente fora da transação para que a empresa continuasse se desenvolvendo e crescendo. Ele se orgulha de ter somente um membro do time, que era ele, envolvido na transação. Deste modo, os outros sócios puderam continuar atuando, focados e alavancar a empresa durante a transação. Ele filtrava as informações, gerenciava as expectativas e hoje tem certeza que ter muitas pessoas envolvidas teria trazido muito prejuízo à transação e à empresa. Segundo ele, o processo da transação é muito estafante, pois a montanha-russa entre fechar e não fechar traz muita ansiedade. Ele cita o profissionalismo do outro lado que era algo a ser enfrentado por ele. Outra menção é o aprendizado que a transação trouxe. Segundo ele, a transação em si o fez se tornar um homem de negócios e não mais somente um homem do negócio. Ele diz ter aprendido muito. E nunca esquece as noites em claro que teve no escritório de advocacia juntamente com os assessores financeiros e os advogados, tendo inclusive dividido uma sala com sofá em L com seu assessor financeiro, este que é o autor do texto. Recorda-se também de ter dormido sobre a mesa da recepção do escritório. Enfim, muita história para contar.

Por fim, eu perguntei a ele sobre a emoção de assinar. Neste momento da conversa, os olhos deste empresário e grande amigo marejaram. Para ele, foi a realização de um sonho. Quanto à assinatura, ele se recorda de ter tido uma das noites mais longas de sono após a assinatura, pois foi dormir às 21horas de uma sexta-feira e acordou ao meio dia do sábado. E ele teve o “dissabor” de viver as emoções entre assinatura e fechamento que fazem com que a transação ocorra, mas não se concretize. Segundo ele, isto é muito interessante, pois após assinar a sensação foi “beleza, vendemos, né…acabou? acabou não…começou final ainda precisava fazer um tal de dropdown do balanço e tantas outras atividades…como assim, você vendeu e não recebeu? Vai explicar”.

Em resumo, todos eles enfatizam o aprendizado e o quão preparados precisavam estar para passar pela tão esperada transação. Dai, novamente, enfatizamos que ter um assessor financeiro para ser extremamente útil para se passar por algo tão único, novo, desconhecido e emocional. Talvez seja essencial para diminuir a ansiedade que o processo em si traz e que pode atrapalhar muito as decisões que são necessárias e que obviamente requerem preparação e frieza para serem tomadas.

 

E depois, como está a vida após a tão esperada venda?

Muitos empresários quando estão nas conversas iniciais conosco para decidir se contratam ou não um assessor e para ter conversas preliminares sobre o processo colocam as seguintes perguntas/comentários: o que eu vou fazer no dia seguinte? Isto é a única coisa que eu sei fazer. Fiz isto durante décadas da minha vida e não sei cuidar de dinheiro. A sensação que temos ao ouvir estas perguntas e comentários é que a venda é quase como se fosse “a morte”, o fim. Após diversos anos fazendo assessoria a empresários, aprendi que é sim, o fim, porém de um ciclo e não o fim da vida. E como novo ciclo traz desafios e coragem para começá-los.

Segundo um deles, a venda trouxe uma certa depressão. Não é fácil, segundo ele. Você é um Deus, o Cara, e daí de repente, você perde tudo isto. As pessoas não te dão mais “tapinhas nas costas”. Isto faz falta, segundo ele. As pessoas precisam se preparar para esta ponte e daí vão iniciar um novo ciclo. Como empreendedor, o empresário pode voltar a empreender ou fazer novas atividades não empresariais. Ele sugere estudar, fazer trabalhos de filantropia, esportes, ou outras atividades. Ele sente sim um vazio de vez em quando, mas acredita que tem sido capaz de preenchê-lo com outras atividades e novos ciclos. Ele buscou parceiros, investimentos e tem tentado mais acertar do que errar nestas novas empreitadas. Ele queria ter problemas e diz que está cheio deles agora. Por fim, ele acredita que o medo e o conforto podem ser prejudiciais ao empresário que tiver preocupações com o pós-venda. E disse o seguinte: “tem a oportunidade, tem o preço justo, vende. Quanto vale uma companhia? Vale quanto te pagarem! Venda e se prepare psicologicamente, mentalmente, fisicamente, e do ponto de vista familiar, para novos ciclos. Reinvente-se. Há vida após a venda, mas precisa ter a cabeça boa”.

 

Venda e se prepare psicologicamente, mentalmente, fisicamente, e do ponto de vista familiar, para novos ciclos. Reinvente-se. Há vida após a venda, mas precisa ter a cabeça boa.

 

Outro deles foi bastante objetivo neste assunto: “uma vida diferente que não conhecemos. Ou a pessoa é esclarecida e se preparou, ou ela precisa aprender. É preciso tomar cuidado com a ânsia do retorno, pois precisa ser bem administrado”.

O outro empresário também concorda e buscou construir novos negócios após a venda. Diz-se bastante satisfeito inclusive com todo o tempo adicional que encontra atualmente para suas paixões que são jogar tênis e pedalar. Tem inclusive participado de competições de ciclismo Brasil afora, algo que provavelmente seria pouco provável durante a pesada rotina que vivia quando empresário com tantas preocupações e atividades que ocupavam a agenda.

Ao conversar com todos e, sabendo como eles estão após tanto tempo, vejo que há vida após a venda. Ela depende dos seus interesses e motivações. Cada um deles encontrou um caminho, aprendeu a administrar seus recursos e tocou a vida. Não presenciei até hoje casos de depressão ou quaisquer outros impactos negativos à saúde, mas entendo que, de fato, é algo para ser endereçado e nós, como assessores, podemos ajudar e eventualmente colocar os nossos futuros clientes em contato com os antigos pois sem dúvida trocar experiências pode ajudar muito para evitar que a venda se torne o fim absoluto, tão temido.

 

Para finalizar, algum arrependimento?

Fiz esta pergunta de forma honesta a todos eles e não encontrei grandes menções. Tendo conversado bastante com eles e sabendo as suas perspectivas pessoais e empresarias, posso também afirmar que todos foram bastante corajosos e tiveram excelente timing em suas transações. São transações bem estruturadas que não deixaram rastros relevantes para serem administrados e que trouxeram mais benefícios do que prejuízos aos empresários entrevistados, às suas famílias e a todos os stakeholders envolvidos.

Em resumo, ter feito estas conversas foi muito produtivo. Mostrou-me que estimular futuras conversas entre futuros clientes e clientes já experimentados pode ser muito produtivo quando todas as partes estiverem motivadas e abertas ao diálogo.

Uma transação é algo ímpar, único e particular e realmente, sem dúvida alguma, as pessoas que decidem trilhar tal caminho precisam estar muito preparadas e, portanto, precisam estar bem acompanhadas de modo a fazer com que a experiência seja prazerosa e educativa como estes empresários claramente mostraram.

 

Um enorme Obrigado aos meus clientes, que se tornaram amigos, pelos depoimentos! Espero que estas palavras ajudem os empresários que estão neste momento pensando o que fazer e qual caminho seguir.

 

Denis Salvador Morante
Senior Partner – Fortezza

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