Desde 1997, após 4 anos como auditor da Arthur Andersen, iniciei a minha carreira no mundo das Finanças Corporativas, com vistas a me tornar um Assessor Financeiro (Advisor) em Fusões e Aquisições (M&A). Após todos estes anos e após ter conversado com milhares de empresários (quase 2 mil), decidi elencar critérios objetivos que meus contratantes deveriam utilizar e utilizam quando precisam fazer esta escolha que é tão complicada pois normalmente o cliente selecionará um serviço que está comprando pela primeira, única e última vez. Vou aproveitar também para opinar sobre a real importância de cada um deles. Então vamos lá:
 

1. Empatia pessoal: o Advisor precisará desenvolver uma relação muito próxima com você. Provavelmente trabalhará por muitos meses ao seu lado, cuidando de um dos seus bens mais preciosos: a sua empresa, que algumas vezes é mais velha que seus filhos. Portanto, número 1: você deve selecionar alguém que tenha muito empatia e simpatia consigo, independente de todos os outros critérios que elencarei abaixo;
2. Experiência prévia: por se tratar de um projeto muito complexo onde maturidade, experiência profissional e experiência específica em condução deste tipo de processo são essenciais, explore muito com seu futuro Advisor a real experiência prévia dele(a). Muitas pessoas participaram de projetos de M&A desenvolvendo atividades secundárias ou básicas. Procure saber se o seu futuro Advisor realmente conduziu diversos processos. Converse com clientes prévios que se dispuserem a falar consigo ou mesmo, procure-os. É muito importante que você verifique a maturidade do seu Advisor com este assunto e em geral, experiências vividas. M&A não é jogo para iniciantes. Não aposte a sua empresa em alguém pouco preparado. A inexperiência de seu Advisor pode custar a sua Transação;
3. Time envolvido: normalmente, os times envolvidos nestas Transações como Advisors não são muito grandes. Em minha experiência, nunca fomos mais de 3 pessoas (o líder, extremamente sênior, o gestor do projeto e o executor, um analista). Basicamente, com estas 3 pessoas, bastante envolvidas, o projeto transcorre muito bem. Obviamente, se a sua Transação for muito complexa, outras pessoas poderão se envolver. Cuidado com os Advisors que lhe apresentam diversos membros de um suposto time que trabalhará para você. Normalmente, é para mostrar número e lhe impressionar. Quando o projeto for iniciado, não restarão muitos mas daí já será tarde para você voltar atrás. Questione o real papel que cada pessoa desempenhará ao longo de seu projeto. Você verá que as eventuais “pessoas-fantasma” aparecerão logo;
4. Experiência setorial: sempre ajuda mas a sua ausência não atrapalha. Após tantos anos atendendo clientes, aprendi que podemos aprender rapidamente sobre um setor. Não negligencio que contratar um Advisor com contatos e/ou experiência em um determinado setor pode ajudar muito. A pessoa terá experiências prévias, saberá a “língua” do setor, o “caminho das pedras”, enfim, fluirá bem inicialmente e melhor do que alguém sem tal experiência. Porém, muitos vezes, pergunto-me: será que alguém com muitos contatos em determinado setor, portanto relacionado previamente, realmente lutará pela sua negociação? Minha dúvida nasce do fato de que esta pessoa tentará fazer outros negócios no setor com aquelas mesmas pessoas e talvez não queira se indispor durante a sua transação. Enfim, é uma questão a se pensar. Seu Advisor precisa mostrar independência para lhe atender;
5. Independência: como mencionei este assunto no critério acima, já o explico. O seu Advisor tem que ser independente, ou seja, ele(a) não pode ter qualquer vínculo pessoal, econômico, financeiro, qual seja, com a contraparte, ou seja, o potencial Comprador e/ou Investidor da sua empresa. Isto é crucial. O Advisor tem que ser uma espécie de Robin Hood, em sua defesa, lutando por cada um de seus interesses portanto precisa haver plena e absoluta independência. Este fator impacta tanto a questão de experiência setorial quanto de presença internacional;
6. Preço: este critério sempre é importante. Porém, você não quer remunerar mal aquela pessoa que lutará pelas condições comerciais que regerão a venda parcial ou integral, ou o ingresso de um sócio, da sua empresa. Fazer uma cotação com até 3-5 Advisors já deveria ser suficiente para você identificar as diferenças e o “preço de mercado”. Não busque necessariamente o mais barato e nem tente contratar o melhor pelo menor preço. Esta economia pode lhe sair muito cara e prejudicial;
7. Presença internacional: está aqui um critério que vez ou outra aparece como eliminatório. É interessante mas, em minha opinião, não essencial. Tive este critério ao meu favor quando estava na Arthur Andersen e no Credit Suisse. Não tive este critério ao meu favor na Hedging-Griffo e nem agora na Fortezza. Impediu o sucesso de minhas transações? Não. Fez com que as transações ficassem melhores? Não. Enfim, os concorrentes que possuem esta presença por serem empresas globais ou por participarem de associações internacionais dirão que é essencial. Os concorrentes que não têm tudo isto, dirão que podem se virar sem. Enfim, em resumo, dependerá da Transação mas via de regra, se a sua empresa for muito boa e interessante, pode ter certeza que os players mundiais chegarão muito facilmente até você. Neste assunto, novamente, cuidado com a intersecção com a Independência. Ter relação com empresas internacionais é bom mas que tipo de relação? Se o seu Advisor trabalha frequentemente com este comprador internacional, será que ele realmente lutará por você ou pensará 2x antes de lhe defender contra aquele que já é um cliente habitual dele? Pergunte-se: quem tem o relacionamento? A pessoa que vai me atender aqui no dia-a-dia ou um gringo bacana que eu nem sequer conheço e que, ao final do dia, estará mais interessado em manter o seu contato na terra natal do que me defender com unhas e dentes? É um item em que a resposta não é simples e você, como muitas vezes estará navegando pela primeira vez, deverá se debruçar para não decidir de forma afoita que gere arrependimentos futuros os quais são dificilmente contornáveis;
8. Não contrate conflitos de interesse: se o Advisor que se coloca à sua frente concorda em contratar conflitos de interesse, ou se mesmo é muito flexível em negociar com você, cuidado pois você pode estar se envolvendo em uma cilada. Ou seja, está contratando mais um inimigo para o seu lado. Os contratos que propomos podem colocar você e seu futuro Advisor em um conflito de interesse e somente você pode evitar isto. Leia as cláusulas atentamente e tente imaginar se o interesse do seu Advisor a partir daquela cláusula não o colocará eventualmente contra você. Eu conheço cada uma delas pois sempre alerto os meus pretendentes a Cliente quanto a isto. Não vou citar uma a uma mesmo porque não sou o adivinho onipresente mas se quiser aprender quais são, venha conversar conosco pois somos muito honestos em mostrar onde você poderia cometer este engano;
9. Outros critérios: há vários outros critérios que já vi sendo mencionados: tamanho do escritório, escritório mais bonito, vários sócios, conselho consultivo com notáveis, exposição na mídia, tempo de existência da empresa, quantidade de negócios fechados, números de cartões de visita que possuem registrados no sistema, vídeos bonitos, rankings na ANBIMA, Bloomberg, etc, etc, enfim, critérios objetivos mas de uma enorme subjetividade. Vou lhes dizer que o ser humano sempre julga ao seu próprio critério. Quando o critério utilizado é algum destes, é porque a disputa foi acirrada, não é mesmo? Eu sempre atentaria para as pessoas que vão cuidar do meu projeto, antes de qualquer outro critério;
10. Pessoas, pessoas e pessoas: após ter me esforçado para elencar 8 critérios bastante objetivos e ter criado o critério “saco de gato” onde tudo entra, finalmente, a minha sugestão final (critério que fecha questão e remete ao primeiro que é “Empatia”), eu lhes digo, meus amigos empresários que a lição-de-casa é de vocês. Vocês precisam afastar tudo o que é aparência e mergulhar, de algum modo na essência das pessoas que lhes prestarão este serviço que é essencial mas ao mesmo tempo bastante desconhecido para vocês. Conversem muito com a pessoa e tentem fugir das estatísticas, transações fechadas, etc, e foquem nas qualidades, virtudes e fragilidades que aquele ser humano à sua frente possui, imagine-se trabalhando diariamente com ele(a) e guie-se pelo seu melhor instrumento de decisões após tantos critérios objetivos para finalizar a sua decisão: Instinto pessoal.

 
Enfim, sei que será difícil pois já vi mais de dois mil clientes tomando esta decisão à minha frente e agora, como empresário, também tenho que fazer isto o tempo todo, contratando os meus prestadores de serviço, e sei que é bastante difícil acertar e, neste caso, você tem que acertar. Não é mesmo?
 

Denis Salvador Morante
Senior Partner – Fortezza