Como comparar assessorias de M&A no Brasil: o que perguntar antes de escolher

Escolher uma assessoria para conduzir uma transação de M&A exige mais do que comparar apresentações, credenciais e honorários.

Uma proposta deve permitir entender não apenas o que a assessoria promete entregar, mas principalmente quem estará à frente do processo, como o trabalho será conduzido, qual é a experiência relevante para aquele caso e de que forma a equipe pretende buscar o melhor resultado possível.

Durante a avaliação de diferentes firmas de M&A, algumas perguntas ajudam a tornar essa comparação mais objetiva.

Quem efetivamente vai conduzir a transação?

É importante conhecer não apenas os profissionais apresentados na reunião inicial, mas aqueles que estarão envolvidos no dia a dia do mandato.

Quem será responsável pela definição da estratégia? Qual será a participação dos sócios e profissionais seniores? Quem estará presente nas conversas mais relevantes e nas negociações com potenciais compradores?

Uma transação pode se estender por vários meses e passar por momentos que exigem experiência, capacidade de negociação e julgamento. Por isso, a senioridade da firma importa, mas a senioridade disponível para o projeto importa ainda mais.

Qual é a experiência do time em situações comparáveis?

O número total de transações realizadas é uma informação relevante, mas não suficiente.

Vale entender quais experiências anteriores têm relação com o negócio em questão: setor, porte da empresa, perfil dos acionistas, tipo de transação e potenciais compradores.

Mais do que apresentar uma longa lista de credenciais, uma boa assessoria deve conseguir explicar como sua experiência anterior contribui para a estratégia daquele mandato específico.

Quanto a assessoria já entendeu sobre o negócio?

A própria proposta pode revelar bastante sobre a forma de trabalhar de uma empresa de M&A.

Ela apresenta apenas credenciais e informações genéricas sobre o mercado ou demonstra que houve um esforço real para compreender a empresa, suas particularidades, seu posicionamento e os fatores que podem gerar interesse entre investidores?

Antes de aconselhar sobre uma transação, é necessário entender profundamente o ativo que será levado ao mercado.

Como será construída a estratégia para encontrar compradores?

Uma das perguntas mais importantes durante a avaliação é como a assessoria pretende chegar aos potenciais interessados.

Como será construído o universo de compradores? Quais grupos estratégicos ou investidores financeiros fazem sentido? Existem relacionamentos prévios com esses players? Há capacidade de alcançar compradores que ainda não estão no radar dos acionistas?

Também é importante entender se a busca ficará concentrada no Brasil ou se existem compradores internacionais relevantes para aquela oportunidade.

Em determinadas transações, combinar conhecimento do mercado local com acesso a uma rede internacional pode ampliar significativamente o universo a ser explorado.

Como será conduzido o processo?

Uma boa proposta deve tornar claro como o trabalho será organizado.

Quais são as principais etapas? Como serão preparados os materiais? Quando o mercado será abordado? Como ocorrerão as interações com potenciais compradores? Como serão conduzidas as propostas, a due diligence e as negociações?

Não se trata de exigir que todos os acontecimentos sejam previsíveis, dificilmente serão. O importante é verificar se existe método, disciplina e experiência para administrar as diferentes fases da transação.

Qual é a visão da assessoria sobre valor e expectativas?

Uma proposta de M&A pode trazer uma percepção preliminar sobre o valor da empresa ou sobre os múltiplos praticados no mercado.

Mais importante do que o número apresentado é compreender como a assessoria chegou a ele.

Quais referências foram utilizadas? Quais características do negócio podem aumentar ou reduzir sua atratividade? Como o mercado tende a interpretar os números da companhia?

Estimativas muito diferentes entre as firmas concorrentes merecem uma análise cuidadosa. A melhor proposta nem sempre será aquela que apresenta a maior expectativa de valor, mas aquela que consegue fundamentá-la de forma consistente.

A assessoria terá independência para recomendar que uma negociação não avance?

O objetivo de um assessor não deve ser concluir uma transação a qualquer custo.

Durante um processo de M&A podem surgir propostas que parecem atraentes inicialmente, mas deixam de fazer sentido quando suas condições são analisadas em profundidade.

Por isso, vale perguntar como a firma administra conflitos de interesse e como age quando entende que determinada proposta não atende aos objetivos do cliente.

Independência também significa ter liberdade para dizer que é melhor esperar, mudar a estratégia ou até interromper uma negociação.

É possível conversar com clientes que já passaram por processos semelhantes?

Credenciais mostram o que uma assessoria realizou. Referências ajudam a entender como ela trabalha.

Conversar com empresários que já passaram por uma transação pode ajudar a compreender aspectos difíceis de identificar em uma apresentação: disponibilidade da equipe, envolvimento dos profissionais seniores, transparência, capacidade de negociação e comportamento quando surgem dificuldades.

Como funciona a remuneração?

Honorários naturalmente fazem parte da comparação, mas avaliá-los isoladamente pode levar a uma conclusão equivocada.

É importante compreender a composição do fee, a existência de parcelas fixas, o success fee e os critérios utilizados para calcular a remuneração em caso de conclusão da transação.

Mais do que procurar simplesmente o menor custo, a análise deve observar se os incentivos da assessoria estão alinhados aos objetivos dos acionistas.

Com quem os acionistas se sentem confortáveis para atravessar uma decisão dessa dimensão?

Por fim, existe um aspecto menos mensurável, mas igualmente relevante.

Uma transação de M&A envolve informações confidenciais, negociações difíceis e decisões que podem afetar o futuro de uma empresa construída ao longo de muitos anos.

A relação com o assessor precisa permitir conversas francas, inclusive aquelas em que a recomendação não é a que os acionistas gostariam inicialmente de ouvir.

Experiência técnica é indispensável. Confiança, transparência e capacidade de compreender o que está em jogo também.

A proposta é apenas o começo da avaliação

Ao comparar assessorias de M&A, a pergunta central não deveria ser simplesmente “qual firma apresentou a melhor proposta?”, mas:

Qual equipe demonstra melhores condições de nos orientar durante todo o processo e ajudar a tomar as melhores decisões?

Preço, experiência, alcance e credenciais fazem parte da resposta. Mas também devem entrar nessa avaliação a profundidade com que a assessoria compreendeu o negócio, quem estará efetivamente envolvido, sua capacidade de acessar os compradores certos e a independência para defender os interesses do cliente, inclusive quando isso significar recomendar que uma transação não avance.

Em M&A, escolher o assessor é uma das primeiras decisões relevantes do próprio processo e uma escolha que pode influenciar não apenas o resultado da transação, mas a forma como todo o caminho será conduzido.