Olá a todos, meu nome é Harold Takahashi, sou um dos sócios da Fortezza Partners, e bem-vindos a mais um episódio da série Vendendo sua Empresa.

O episódio de hoje é uma continuação do tema “Como lidar com compradores em série, ou serial buyers“. Meu sócio, Daniel Gildin, gravou esse episódio número 10, e a gente recebeu sugestões para falar um pouquinho mais desse tema, que é tão recorrente para os empresários.

Só recapitulando, o que é um comprador em série ou serial buyer? É o tipo de comprador que faz aquisições como uma estratégia de crescimento inorgânico e contínuo. Pode ser um comprador estratégico, que já participa do setor, ou um comprador financeiro, como fundo de private equity, que está montando uma plataforma naquele determinado setor ou segmento.

Para esse tipo de comprador, podemos elencar pontos positivos e alguns desafios.

Acho que o principal ponto positivo é que esse track record já garante uma probabilidade maior de execução daquela transação. Você não vai gastar tempo com um comprador que é um aventureiro, ou que está só querendo obter algumas informações de inteligência do seu setor.

Agora, o obstáculo é que, normalmente, esses compradores estão munidos de um time já estruturado, com processos já definidos, enquanto o empresário, muitas vezes, está sozinho, lidando com os desafios do dia a dia, e não está tão bem estruturado ou preparado para efetuar negociações mais complexas e de grande porte. Então, eu trouxe para vocês hoje uma lista de recomendações de como lidar com esses compradores em série.

A primeira orientação, que é a mais óbvia, é: conheça o seu comprador. Faça a sua lição de casa para pesquisar como esse comprador se comporta, como ele toma decisões. Tente conversar com outros empresários que já venderam suas empresas para esse comprador. Se for uma empresa de dono, quem é esse dono que toma a decisão? Qual é o estilo dele? Ele é mais agressivo? Ele é mais soft? Existem várias camadas de tomada de decisão? Assim, você evita gastar tempo e energia apenas no primeiro layer, e assim por diante. Saiba também o risco de crédito: se o comprador é um player mais bem reputado, com um track record mais renomado, há uma chance muito menor de ele dar um calote em um pagamento diferido, diferente de um comprador que está fazendo suas primeiras aquisições sem ter muita reputação no mercado.

A segunda recomendação de hoje é: construa um relacionamento prévio com esse comprador. Sempre que possível, tente construir uma reputação antes de entrar na negociação. É do ser humano querer fazer negócios com alguém que ele já conhece e em quem confia, ao invés de uma pessoa desconhecida cujo primeiro contato ocorreu apenas na mesa de negociação. Quanto melhor for o seu relacionamento e sua reputação com aquele comprador, maiores serão as chances de você ter uma negociação mais benéfica para o seu lado.

A terceira recomendação é: proteja o seu negócio. Lembre-se de que esses compradores em série são, potencialmente, seus concorrentes. É óbvio que você precisa abrir informações, discutir estratégias e opções de crescimento, mas faça isso de forma coordenada e gradual. Não vá “abrindo o kimono”, como a gente brinca aqui, de uma vez só. Não entregue a fórmula da Coca-Cola antes de ter a previsibilidade de que o negócio de fato vai ser concretizado.

A quarta recomendação é: seja paciente. Esses compradores têm processos estruturados e, muitas vezes, burocráticos. A decisão pode passar pelo diretor da área, depois pelo comitê executivo, que faz uma recomendação ao conselho de administração. Pode haver uma diligência, e consultas a vários níveis de decisão antes de aceitar um termo da negociação, e assim por diante. Então, seja profissional de ponta a ponta na negociação, para que você não deixe nada na mesa e mantenha sua reputação da melhor forma possível, para o caso de trabalhar junto com o comprador no futuro ou negociar ajustes pós-fechamento, etc.

Saiba que, muitas vezes, o comprador não está sendo amoroso e burocrático só para te pressionar ou tentar extrair valor de você. Na maior parte das vezes, isso faz parte do processo. Portanto, seja paciente e profissional do começo ao fim, para não deixar dinheiro e valor na mesa.

A quinta recomendação é o que eu costumo chamar de “enfeitar a noiva”. A noiva, no caso, é a sua empresa, e o casamento é a transação. Organize sua contabilidade, organize as demonstrações gerenciais, e tente reduzir ao máximo as informalidades que possam gerar algum prejuízo ou retenção de passivo de contingência. Faça um planejamento da transação antes de engajar de fato em uma negociação.

A sexta recomendação é: negocie o pacote completo. Muitas vezes, o empresário só quer saber do preço, do valuation, do múltiplo. Mas, apesar de ser uma parcela importante, esse é apenas um dos componentes da negociação. Esteja atento à forma de pagamento, às garantias, se houver pagamento diferido, earn-out, ou pagamento parcelado. Via de regra, existem muitos contratos paralelos. Se você continuar trabalhando, negocie bem o seu contrato de trabalho. Se o comprador for alugar um imóvel que é da sua propriedade, negocie bem o contrato de aluguel, entre outras situações. É um pacote a ser negociado, não só o preço. Então, prepare-se para fazer concessões criativas. Às vezes, você não consegue o preço que desejava, mas consegue compensar em outros componentes da transação.

E, para terminar, a última recomendação, que faz parte de quase todos os nossos episódios: tenha sempre um plano B, se possível. Faça um plano competitivo, tenha mais de um comprador na mesa. Mesmo que não seja o comprador ideal, a ideia é criar quase um leilão, uma pressão de preço ou de condições. Isso faz com que o comprador saiba que, se ele não fechar o negócio, outro poderá fazê-lo no lugar dele.

Uma coisa que eu sempre gosto de lembrar é que ter um plano B não significa necessariamente ter outro comprador. O plano B também pode ser simplesmente não fazer a transação. Muitas vezes, o empresário mergulha tão fundo na negociação que esquece que uma opção é a transação não acontecer.

Então, é isso, pessoal. Espero que vocês tenham gostado deste episódio. Meu nome é Harold Takahashi, sou um dos sócios da Fortezza Partners. Se você tiver alguma dúvida ou sugestão sobre esse tema – como lidar com os serial buyers – ou qualquer outro assunto correlato, estou à disposição para conversarmos. Espero vê-los em breve no próximo episódio.