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Seleção e abordagem de potenciais compradores



 

Vendendo sua Empresa #29 – Seleção e abordagem de potenciais compradores

Bem vindos a mais um episódio do Vendendo sua Empresa. Eu sou a Priscila Rosas e hoje eu vou falar sobre seleção e abordagem de potenciais compradores.

A seleção em abordagem de potenciais compradores para qualquer processo de M&A, ela tem que ser feita de forma super cautelosa e estratégica, não só pela questão de selecionar os players que tenham mais fite com o negócio, mas por as questões de confidencialidade do processo, considerando alguns fatores como setor de atuação, capacidade financeira, tamanho da empresa e eventualmente até cultura organizacional. É muito importante estudar quais foram as transações precedentes do setor, entender quem são aqueles players consolidadores, quem são os players que fizeram mais aquisições nos últimos tempos, quais são os players que não são aquisitivos dentro do setor e os que são mais aqueles ativos dentro do setor?

Sem dúvida esse é o fator chave para começar a seleção do universo de potenciais compradores para um negócio. A gente costuma pontuar que aqueles players que nunca fizeram aquisições no setor, mesmo sendo players relevantes, têm uma propensão menor a participar de processos de M&A ou de efetivar uma consolidação no setor. Então a gente pode até incluí-los dentro do processo, mas a gente normalmente não aposta todas as nossas fichas nesse perfil de player. Então, como se dá a abordagem desses potenciais compradores?

A gente sempre aborda com o que a gente chama de teaser, que é um material que só tem uma pincelada da oportunidade, sempre mantendo a discrição, mantendo a confidencialidade do nome da empresa. Então a gente só fala qual é a oportunidade em questão e sente se determinado potencial comprador tem o interesse ou não em participar do processo. É importante pontuar que podem existir potenciais compradores dentro do mercado nacional e players internacionais que são aquisitivos, que têm ou não presença, por exemplo, no Brasil ou na América Latina.

Eventualmente, uma grande empresa internacional tem o desejo de entrar na América Latina e essa aquisição pode fazer bastante sentido para esse player. Para abordagem dos players internacionais, é sempre ideal que você conte com um assessor financeiro que tenha presença internacional, como é o caso da Fortezza, através da rede Oaklins. Isso facilita muito a abordagem desses players e ganha celeridade no processo. E quando a companhia já tem um potencial comprador, ótimo, é um bom problema. O que a gente tem que fazer e o maior desafio é conseguir colocar esse potencial comprador, que provavelmente já está mais avançado com as conversas com a companhia dentro do mesmo cronograma dos outros potenciais compradores.

Porque a gente sempre acredita que organizar um processo competitivo é o ideal e a gente consegue extrair o maior valor do ativo. Nesse sentido, a gente vai acelerar a preparação dos materiais, manter esse potencial comprador que está à frente, engajado. A ideia é não perder tração desse player enquanto a gente aborda os outros potenciais compradores do mercado, sempre visando colocá-los todo mundo dentro de um mesmo cronograma e, eventualmente, receber as propostas indicativas em uma mesma data.

Alguns clientes nos questionam se a gente deve abrir o processo para outros potenciais compradores ou se a gente deve fazer um processo direcionado com aquele potencial comprador. Novamente, a gente sempre acredita muito nos benefícios de um processo competitivo, tanto para maximização de valor quanto para aumento do nosso poder de barganha na negociação. Fazer uma estrutura que seja mais ideal para o nosso cliente e, além disso, receber diferentes propostas, diferentes estruturas, faz com que o nosso cliente tenha mais opções e possa escolher, melhor do que receber uma única proposta e não saber se tem algo melhor no mercado.

Mas para fazer um processo competitivo, bem controlado, coordenado e mantendo a confidencialidade para preservar a companhia, é muito importante você contar com bons assessores financeiros ao seu lado e também se aprofundar cada vez mais nesses assuntos. E é para isso que a gente está aqui, para transmitir esse conhecimento para vocês.

Agora, se você quiser se aprofundar nesse assunto e bater um papo, vai ser um prazer te receber aqui no nosso escritório. Eu sou a Priscila Rosas, sócia da Fortezza Partners, e nos vemos aqui ou no próximo episódio.



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