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Assessor Financeiro: critérios fundamentais – fusões e aquisições – M&A



 

Vendendo sua Empresa #2 Quando vender a sua empresa

Bem vindos ao nosso terceiro programa do Vendendo sua Empresa. Eu sou Denis Morante, um apaixonado por fusões e aquisições, s ócio fundador da Fortezza Partners, uma empresa muito além da transação. Nas nossas primeiras conversas, a gente falou sobre uma visão geral desse processo significativo complexo da venda da sua empresa. Na nossa segunda conversa, nós falamos sobre qual é o melhor timing, quais motivos podem levar você a tomar essa decisão. E hoje a gente vai começar a falar sobre os critérios fundamentais para você escolher o seu assessor financeiro.  

Vamos lembrar que nas outras conversas eu disse que ter um assessor financeiro é essencial, ou seja, ninguém vai para o pico do Everest sem uma equipe, então ninguém deveria vender a sua empresa sem especialistas ao seu lado. Partindo do princípio que eu convenci vocês e vocês vão ter um assessor financeiro, a minha experiência de 20 anos sendo escolhida e passando por esses critérios que os clientes adotam, me levaram a chegar a conclusão que existem seis critérios, seis critérios fundamentais que você deveria levar em consideração na hora de escolher o seu assessor financeiro.  

Para mim, o primeiro é a empatia, ou seja, você tem que realmente criar um bom laço com aquela pessoa que vai conduzir o seu processo, com o seu assessor financeiro. Uma pessoa que seja simpática a você, que lhe transmita confiança, que lhe transmita honestidade, que lhe transmita ética, enfim, muito conforto para você lidar com uma pessoa por meses a fio, contar seus segredos, colocar sua empresa nas mãos daquela pessoa para ela conduzir algo tão relevante para você.

Depois que a empatia estiver resolvida, eu começaria a olhar para as experiências prévias das pessoas que vão lhe atender. Tanta experiência sensorial quanto experiência em fazer esses processos acontecerem. Você não vai querer selecionar alguém que está começando agora, que não tem experiência, não tem traquejo ou que não entende da sua indústria. Então, seja bastante criterioso nesta escolha. Tente fazer perguntas que mostrem para você que aquela experiência está lá, a experiência que você precisa, que o setor é dominado por aquelas pessoas, enfim, fique à vontade ao colocar nas mãos dessas pessoas pelo quesito, pelo critério que a gente falou aqui da experiência.  

O time é o terceiro critério bastante importante. Quem são as pessoas que vão se envolver com você? E aí, olhando para os outros dois que a gente conversou aqui de empatia, de experiência, conheça essas pessoas que vão conduzir o seu processo. Entreviste- as, converse com elas, leve para almoçar, bata um papo para ter certeza que você está diante de um bom time, um time preparado e competente para te atender. Depois disso, vem um critério muito importante, que é independência, que é algo que às vezes a gente negligencia, não consegue tangibilizar durante a conversa com o assessor, mas ele precisa ser alguém independente. O que eu quero dizer com isso? Você vai trazer para o seu lado alguém que precisa dizer não. Alguém que precisa eventualmente pegar pela sua mão, te levantar e levar embora daquela negociação, levantar da mesa, literalmente. Então essa pessoa precisa ser independente, tanto do ponto de vista econômico, financeiro, relacional com as outras partes do processo. Então, tenha certeza da independência desse assessor que você vai contratar. Mais um critério importante e que pode fazer diferença, se essa sua empresa vai ser vendida por uma multinacional ou por um investidor estrangeiro, é presença internacional. Você quer contratar uma empresa que tem escritórios em outros países, tenha profissionais em outros países, de modo que eles tenham facilidade de trazer a você os compradores multinacionais, que eles conheçam o italiano, o alemão, o americano ou o japonês que vai se apresentar na sua frente. E a gente sabe que diferenças culturais realmente fazem a diferença numa interlocução, numa interação humana. Então essa presença internacional pode ajudar, pode facilitar na quebra dessas diferenças culturais que podem existir no momento da sua negociação.  

O último critério é o preço, obviamente, né pessoal? A gente sempre vai olhar para o preço daquele serviço. Então, tenha uma razoável noção de qual é o preço de mercado. Fale com alguns assessores financeiros e, no momento de escolher, não tente comprar o melhor pelo menor preço, porque isso pode ser um tiro no seu pé. O advisor é alguém que precisa realmente estar bem engajado, bem remunerado e motivado a fazer aquele trabalho. Por um motivo simples, nós somos remunerados no sucesso e são meses e meses de trabalho. Então, a gente realmente tem que estar confortável de que quando chegar ao fim, vai ter valido a pena do ponto de vista financeiro, que afinal de contas, todo mundo tem contas para pagar. Então, seja criterioso com relação a preço. Conheça o preço de mercado, mas tome cuidado com a máxima, o melhor serviço no menor preço pode não ser muito boa na sua escolha. E aí, para fechar, pessoal, para concluir. Para mim algo muito, muito importante. De novo, em todos os critérios eu citei pessoas, eu citei empatia, eu citei independência, eu citei experiência. Olhe de verdade, com profundidade para essas pessoas que vão te atender, converse com elas. Eu brinquei leva para almoçar, vai dar uma caminhada no clube ou no Parque do Ibirapuera. Bate um papo realmente com o seu assessor para ter certeza de que você vai estar apoiado pelas pessoas corretas, pelas pessoas que não vão te gerar desconfiança, pelas pessoas que vão se atirar no seu projeto de corpo e alma. Para mim, esse critério, de uma certa maneira, tangencia todos os outros. Ele nem é um critério, mas é uma máxima, uma premissa básica que vocês deveriam assumir com relação a isso.  

Então, pessoal, hoje a gente abordou seis critérios fundamentais para a escolha do assessor que foi o nosso terceiro programa aqui do Vendendo sua Empresa. Nos próximos programas nós vamos falar sobre paradigmas, v amos falar sobre angústias pelas quais vocês vão passar durante esse processo. Espero que vocês estejam conosco nas redes sociais, mandem suas perguntas, suas dúvidas, encontrem nossos programas anteriores no seu podcast no YouTube e vai ser um prazer estar com vocês aqui novamente, muito obrigado! Eu sou Denis Morante da Fortezza Partners. Um abraço a todos.  



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