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O outro lado – Perspectiva do comprador – fusões e aquisições – M&A



 

Vendendo sua Empresa #6 – O outro lado – Perspectiva do comprador

Olá pessoal! Hoje é o sexto programa do Vendendo sua Empresa. Vocês podem notar que até para compartilhar nosso conhecimento leva algum tempo. É uma belíssima aventura, mas ela não é para aventureiros. Por isso que hoje vai estar aqui com vocês o Harold Takahashi. Ele é nosso sócio aqui na Fortezza Partners, desenvolveu uma carreira de mais de 15 anos comprando dezenas de empresas e vai trazer para nós aqui hoje a perspectiva de um comprador, já que já falamos tanto sobre os vendedores, então sigam conosco e aproveitem as reflexões que ele trará.

 

Oi pessoal! Como vocês puderam notar, a venda de uma empresa é uma jornada, mas até agora o Denis mostrou um lado da mesa, o lado vendedor e o que eu quero trazer para vocês é como funciona a cabeça de um comprador de empresas. Meu nome é Harold Takahashi e eu tenho mais de 15 anos de experiência em transações de aquisições e vivi mais de três dezenas de aquisições. Então acho que eu posso contribuir um pouco nessa visão do outro lado da mesa. Eu queria , em primeiro lugar, ajudar a desmistificar alguns mitos que são criados em torno das aquisições, né?

 

O primeiro ponto é entender como funciona a cabeça do comprador. Muita gente acredita que o executivo que está comprando empresas ele quer fazer a aquisição pelo menor preço possível. Mas isso nem sempre é verdade. O que eu costumo brincar é que ninguém perde o emprego por fazer uma aquisição muito cara. Dinheiro faz diferença, é verdade, mas o único motivo que eu já vi alguém ser demitido por fazer uma aquisição errada foi por tomar muitos riscos.

 

Por exemplo, se você não sabe quais são os riscos que é a adquirida tem, como é que você vai saber como lidar com a integração no futuro? Esse é um ponto que passa desapercebido e é muito importante ter um especialista do seu lado para fazer esse diagnóstico de forma antecipada. Entenda a fase do comprador. De nada adianta selecionar um comprador para sua empresa que administração está pensando em fazer o turn around? O turn around ele envolve muita energia da empresa para fazer uma transformação da operação e sobra muito pouco tempo para fazer aquisições.

Então, de nada adianta você apostar todas as suas fichas em uma empresa que está com outro foco, enquanto tem vários outros compradores com o cheque maior e com outras ideias de futuro que podem encaixar melhor no seu planejamento. Em quase todas as vezes que nos deparamos com uma empresa a ser adquirida, surgirão surpresas n o meio do processo. A gente se dedica num processo chamado due diligence , em que é feita uma devassa da empresa de cabo a rabo, desde a contabilidade, os contratos, os contratos comerciais, fornecedores, o estado de contratação das pessoas e muito mais e, sem exceção, ocorreram uma surpresa ou outra que o próprio dono da empresa nem conhecia o que estava acontecendo.

 

Saiba o que está acontecendo na sua empresa de ponta a ponta. E uma outra dica valiosa se você tiver recursos e tempo disponível, faça uma diligência você mesmo antes do comprador encomendar para você conseguir se preparar antes das surpresas acontecerem. Outra dica que eu quero trazer para vocês é para vocês não terem pressa para vender a sua empresa. Muitas vezes o comprador usa o tempo a favor dele, pressionando as decisões, pressionando os resultados da auditoria, pressionando advogados.

 

E você, empresário, pensando que está perdendo dinheiro, acaba aceitando situações que você não precisaria aceitar. Então selecione bem o seu comprador. E a melhor forma de saber como ele pensa é ter alguém que tem relacionamento próximo com eles. O outro ponto a ser considerado é gerar competição. Assim como qualquer outro produto ou serviço, o preço de uma empresa depende da oferta e demanda. Então, quanto maior a pressão compradora e de interessados pela sua empresa, mais vantagem você vai ter do seu lado da mesa.

Eu costumo brincar que bastam dois compradores por um preço de um negócio subir. Outro ponto que sempre a gente lembra para os nossos clientes é que não tem tempo perfeito para fazer uma aquisição entre nossos clientes. Sempre fica aquela ideia poxa, será que se eu abrir mais uma loja ou reduzir aquele custo eu vou conseguir um valuation melhor? Será que eu consigo achar o tempo ótimo para vender a minha empresa? E a verdade é que não existe timing perfeito. Da mesma forma que podem acontecer coisas boas com a sua empresa, imprevistos negativos também acontecem.

Isso faz parte do dia a dia. Por isso, é importante você contar com um bom assessor que te ajude a fazer um planejamento do melhor momento, reforçando os pontos positivos e atenuando os pontos negativos, sempre com transparência, com o lado comprador, mas ressaltando o lado positivo do seu negócio. Como vocês puderam notar, o processo de venda de empresas? É muito detalhado e exige profissionalismo com alguém que te ajude a planejar cada passo do processo. Por isso, continue acompanhando o nosso podcast Vendendo sua Empresa.

 

Mande suas sugestões, críticas, comentários e conte conosco para continuar te ajudando nessa jornada Até o próximo episódio.



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